How to build successful product.

โลกเราทุกวันนี้เต็มไปด้วย product มากมายทั้งที่เป็นแบบ Physical products และ Services ต่าง ๆ ทุกวินาทีที่ผ่านไป products หรือ service ใหม่ ๆ ถือกำเนิดขึ้น ในขณะเดียวกัน products อีกจำนวนมากก็เริ่มเสื่อมความนิยม หรือถูกแทนที่ด้วย product ใหม่ที่ดีกว่า

เราอยู่ในยุคความรุ่งเรืองของเทคโนโลยี ทุกอย่างก้าวหน้าไปอย่างรวดเร็ว กระแสต่าง ๆ มาไวและก็ไปใวเช่นกัน หากเรามองคนที่ประสบความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ในยุคนี้ ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Twitter หรือ Alibaba เหล่านี้ล้วนประสบความสำเร็จอันเนื่องมาจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและการสื่อสารทั้งสิ้น

ผมเชื่อเสมอว่าคนที่อยู่ในแวดวงไอทีส่วนใหญ่ล้วนมีความคิดและความต้องการที่จะประสบความสำเร็จเหมือนกัน

ทุกคนต่างเฝ้าเฟ้นค้นหา idea และพยายามที่จะพัฒนา idea นั้น ๆ ออกมาเป็น product หรือ service และหวังให้มันประสบความสำเร็จเหมือนคนอื่น ๆ ที่เขาทำสำเร็จมาแล้ว

เมื่อมีคนสำเร็จ ย่อมมีคนที่ล้มเหลวเสมอ ดังนั้นเมื่อเราอยากมี product หรือ service เราก็อยากจะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จมากว่าคนที่ล้มเหลว

Dead loop of product builder.

สิ่งแรกที่เรานึกถึงเมื่อเราต้องการสร้าง Product คือ Idea ว่าเราจะสร้างอะไรละ เรามักจะเฝ้าเฟ้นหา idea เราคิดว่ายังไม่มีใครทำมาก่อนหรือไม่มีใครคาดคิดมาก่อน เมื่อมี idea เจ้าของ idea ทุกคนจะคิดว่า idea ของเรานี่มันสุดยอดมาก มันเจ๋งที่สุดในสามโลกมันต้องเป็นนวัตกรรมที่เปลี่ยนแปลงโลกนี้ให้ดีขึ้นและแน่นอนว่าเงินทองใหลมาเทมา สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสิ่งที่เราคิดขึ้นมาเอง มโนเอาเอง การเป็นนักพัฒนา product เราจำเป็นจะต้องมีวิญญาณของนักสืบ ไม่ใช่หมอดู นักสืบ คือสืบหาความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง เราต้องไม่ใช้วิธีการแบบหมอดูคือ เดา คิดไปเอง และมโนไปเอง “ความล้มเหลวไม่ได้เกิดจากการที่เราไม่สามารถพัฒนา Product ออกมาได้ แต่ความล้มเหลวเกิดจากการที่เราไม่สามารถพัฒนา Product ได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า” ต่างหาก

หลังจากที่ได้ idea สิ่งที่ทำต่อจากนั้นคือ การทุ่มเททั้งเวลา เงินทองเพื่อพัฒนา idea ออกมาเป็น product โดยส่วนใหญ่แล้วในกระบวนการนี้มักจะปิดเป็นความลับอันเนื่องจากเหตุผลต่าง ๆ นานา เช่นกลัวคนลอกเลียน idea กลัวคนสร้างตัดหน้าเป็นต้น และที่สำคัญที่สุดเขาเหล่านั้นมักจะคิดว่า First impression ของว่าที่ลูกค้าที่จะมีต่อตัว product สำคัญที่สุดดังนั้นตัว product ต้อง perfect สุดๆ ก่อนปล่อยออกมาให้ได้ลองใช้งาน ดังนั้นกระบวนการนี้จึงต้องใช้ระยะเวลาและเงินทองไปไม่น้อย

หลังจากที่มี product แล้วสิ่งต่อมาที่คนเหล่านี้ทำคือการสร้าง Brand พวกเขาจะทุ่มเทเวลาในการคิดชื่อ โลโก้ ตลอดจนถึงการจดโดเมนเนมและสร้าง website ทั้งนี้เพื่อให้คนรับรู้และจดจำ product เพื่อปูทางไปสู่พื้นที่ทางการตลาด พวกเขามักจะคิดว่าทุกอย่างต้องดูเป็นมืออาชีพมีความน่าเชื่อถือสุดๆ

และสุดท้ายเมื่อทุกอย่างพร้อมแล้วค่อยออกไปหาลูกค้า ซึ่งก็เป็นเพียงการคาดการว่าใคร คนกลุ่มใหนที่จะเป็นลูกค้าเท่านั้นโดยมิได้มีข้อมูลที่ได้จากกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง ๆ รองรับ

และที่สุดของที่สุดก็แล้วแต่ดวง เมื่อ product ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่คาดหวังคนเหล่านี้จะย้อนกลับมายังจุดเริ่มต้นเดิมคือทบทวน idea แก้ไข product จนกลายเป็นวังวนซ้ำซากจนกระทั่งทุนหมด หรือหมดกำลังใจในการพัฒนาต่อ ทั้งๆ ที่บาง product เกือบจะสำเร็จอยู่แล้วแต่สายป่านทางการเงินหรือสายป่านทางใจสิ้นสุด ต่อให้ idea ดีขนาดใหน product ที่สร้างออกมาสมบูรณ์ขนาดใหนท้ายที่สุดก็ไม่พ้นคำว่า Fail

ซึ่งกระบวนการเบื้องต้นมันเป็นวิธีที่ผิดตั้งแต่เริ่ม มันคือการเสี่ยงดวง แต่บอกได้เลยว่ามีไม่ถึง 20% ที่ดวงดี product/service ที่สร้างมาประสบผลสำเร็จ “การที่เราจะเป็นนักพัฒนา product ที่ประสบความสำเร็จ เราต้องสร้างโชคของเราเองไม่ใช่การเสี่ยงโชค”

The process to be successful product builder.

Product ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ไม่ได้เริ่มต้นจาก idea เสมอไปแต่เริ่มต้นจากปัญหา เห็นปัญหา รับรู้ถึงการมีอยู่ของกลุ่มเป้าหมาย คิดถึงความเป็นไปได้ในการแก้ปัญหา แล้วค่อยสร้าง product/service ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหานั้นๆ สิ่งสำคัญที่สุดในกระบวนการนี้คือ เรามีกลุ่มเป้าหมายซึ่งจะเป็นลูกค้าของเราในอนาคต เรารู้ปัญหา เรารู้ความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มเป้าหมาย และเรามีวิธีแก้ไขปัญหาที่ตรงจุด ซึ่งจะทำให้ product ที่เราพัฒนาขึ้นมาประสบความสำเร็จในที่สุด เทียบกับกระบวนการแรก เรามี idea หรือเราเจอปัญหาแล้วเราก็เดินหน้าสร้าง product ขึ้นมาโดยที่เราไม่รู้ว่าสิ่งที่เราสร้างขึ้นมามันดีจริงหรือเปล่า ช่วยแก้ปัญหาจริงหรือเปล่า ถ้าช่วยแล้วปัญหานั้นเป็นปัญหาระดับใหน เราไม่รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงของเราคือใคร อยู่ที่ใหน และที่สำคัญเขาจะยอมเสียเงินเพื่อซื้อวิธีแก้ปัญหาเราหรือเปล่า พึงระลึกไว้เสมอว่า “ลูกค้าไม่ได้จ่ายเงินซื้อ product เพราะ idea ดี หรือวิสัยทัศน์อันเลิดหรู หรือ interface ที่สวยงาม แต่เขาจ่ายเงินเพื่อซื้อกระบวนการในการแก้ปัญหา (solution) ของเรา”

เมื่อเราเห็นปัญหาแล้วสิ่งที่เราต้องทำคือการไปคุยกับกลุ่มเป้าหมายที่มีปัญหานั้น การสัมภาษณ์คือการเก็บข้อมูลเบื้องต้นเพื่อเป็นการสนับสนุนให้เรารับรู้ถึงการมีอยู่ของปัญหา และเป็นการยืนยันว่ามีคนที่ประสบกับปัญหาที่เรามองเห็นอยู่จริง ไม่ได้เกิดจากการคิดทึกทักเอาเองว่ามันปัญหา และที่สำคัญหากเรามีวิธีแก้ปัญหาที่ดี เรามีกลุ่มลูกค้าแน่นอน

หาวิธีแก้ปัญหา เมื่อเรารับรู้แล้วว่ามันเป็นปัญหา เราวิเคราะห์แล้วว่ามันคุ้มค่ากับการเข้าไปแก้ปัญหา เราต้องเฟ้นหา idea หรือวิธีการในการแก้ปัญหาที่ดีที่สุดออกมาให้ได้

เมื่อเรามี solution ในการแก้ปัญหานั้นแล้วแน่นอนว่าสิ่งที่เราต้องทำคือการสร้าง product หรือ service ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหานั้น ๆ โดยเฉพาะ

เมื่อเราได้ product แล้วแน่นอนว่าเราต้องเอาไปให้กลุ่มเป้าหมายเราทดลองใช้เพื่อยืนยันว่ามันช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นจริงหรือไม่ เพื่อเก็บ feed back มาพัฒนา product ให้สมบูรณ์ยิ่งขึ้น เราต้องจำไว้เสมอว่า “คนที่จะบอกเราได้ว่า product ของเรามันดีหรือมีคุณค่าแค่ใหน คือลูกค้าเท่านั้น”

หลายคนคงสงสัยว่าทำไม Brand ถึงอยู่ลำดับสุดท้าย ทั้งนี้ไม่ได้หมายความว่า Brand สำคัญน้อยที่สุด หากแต่มันสำคัญมากที่สุด เมื่อเรามี product ที่ดีตัว product จะเป็นตัวสร้าง Brand ขึ้นมาเองโดยที่เราไม่ต้องเปลืองสมองคิดให้มาก product จะ success หรือไม่ Brand จะเป็นตัวชี้วัดให้เราเห็นเอง

การที่เราจะสร้าง Product เราต้องการมากกว่าการ “ความหวัง” หวังว่ามันจะประสบความสำเร็จ เราต้องการ “พิสูจน์” ให้ใด้ถึงเหตุผลที่ทำให้เราเชื่อว่ามันจะประสบความสำเร็จ

การวิเคราะห์ปัญหา

ปัญหาคือบิดาของนักประดิษฐ์

โลกนี้เต็มไปด้วยปัญหา ตราบใดที่ยังมีมนุษย์อยู่บนโลกใบนี้ ปัญหาก็จะยังคงมีอยู่ ถ้ามนุษย์ไม่มีปัญหาด้านการคมนาคม เราคงไม่มีรถยนต์ ถนน หนทาง ตลอดจนถึงเครื่องบินในทุกวันนี้ ถ้ามนุษย์ไม่มีปัญหาด้านการสื่อสาร เราคงไม่มีระบบโทรศัพท์ที่พัฒนาต่อเนื่องมาจนถึงระบบ internet ในปัจจุบัน “ปัญหา” คือต้นกำเนิดของนวัตกรรมต่าง ๆ ดังนั้นการทำความรู้จักกับปัญหาจึงเป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างสรรค์นวัตกรรมใหม่ ๆ

ในการวิเคราะห์ปัญหาเราต้องแยกแยะและจัดลำดับความสำคัญของปัญหานั้น ๆ ออกมาก่อน ปัญหาแบ่งออกเป็นหลายประเภท เราจะจัดการแบ่งปัญหาออกตามความรู้สึกของคนเราคือ

• คัน
• เจ็บ

ระดับของปัญหาจะบอกเราเองว่ามันควรค่ากับการแก้ปัญหานั้นหรือไม่

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

การรับรู้และมองเห็นถึงปัญหาของคนแต่ละคนย่อมไม่เหมือนกัน ปัญหาใหญ่ของคน ๆ หนึ่ง อาจจะไม่ใช่ปัญหาของคนอีกคนหนึ่งก็ได้ ดังนั้นการวิเคราะห์ปัญหาเป็นจึงเป็นการช่วยให้เราเห็นกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนยิ่งขึ้น เราแยกแยะกลุ่มเป้าหมายออกตามจำนวนคนที่ประสบปัญหาที่เรากำลังแก้ไข โดยการแบ่งเป็นสองขั้นตอนหลักคือ

1. วัดขนาดของกลุ่มเป้าหมายตามจำนวน

หลังจากที่ได้ขนาดของกลุ่มเป้าหมายแล้วเรายังไม่สามารถตัดสินได้ว่าคุ้มค่าแก่การลงทุนหรือไม่ สิ่งที่เราต้องทำต่อไปคือการนำกลุ่มเป้าหมายที่ได้ไปวิเคราะห์กำลังซื้อ หรือความสามารถในการใช้จ่ายก่อน

2. วัดกำลังการใช้จ่ายของกลุ่มเป้าหมาย

• กลุ่มเล็กแต่กำลังซื้อสูง
• กำลังซื้อปานกลางแต่กลุ่มเป้าหมายใหญ่
• กลุ่มเป้าหมายเล็กและกำลังซื้อไม่สูงนักหรือไม่มีกำลังซื้อ

เมื่อเราทำครบทั้งสองขั้นตอนแล้ว กลุ่มเป้าหมายจะบอกเราได้ว่ามันคุ้มค่ากับการแก้ปัญหานั้น ๆ หรือไม่

การสัมภาษณ์

พูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง สิ่งสำคัญที่สุดที่เราพึงระลึกอยู่เสมอคือ “ลูกค้าเท่านั้นที่จะบอกเราได้ว่า เราได้ค้นพบปัญหาที่คุ้มค่ากับการแก้ไขหรือไม่” ดังนั้นสิ่งที่เราคิดว่ามันเป็นปัญหา แท้ที่จริงแล้วอาจจะไม่ใช่ปัญหาจริงๆ ก็ได้ ถึงแม้ว่าบางครั้งมันอาจจะเป็นปัญหาจริง ๆ แต่ไม่ใช่ปัญหาที่ลูกค้าจำเป็นต้องจ่ายเงินซื้อ Solution ของเราก็ได้ เมื่อเรารู้ว่าปัญหาที่เราเห็นไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง แล้วอะไรละ คือปัญหาที่แท้จริงและแน่นอนว่าคนที่จะบอกเราคือว่าที่ลูกค้าของเราเอง การสัมภาษณ์ไปกลุ่มเป้าหมายไปเรื่อย ๆ จะทำให้เราค้นพบปัญหาระดับไมเกรนอย่างแท้จริง ก่อนการลงทุนสร้าง product ออกมา

เราจะรู้ได้อย่างไรว่าอะไรคือปัญหาระดับไมเกรนที่แท้จริง คำตอบคือ สังเกตุจากปฏิกิริยาของกลุ่มเป้าหมายเราเอง เมื่อใหร่ที่เราหยิบยกปัญหาที่เป็นปัญหาอย่างแท้จริงออกมา ผู้ถูกสัมภาษณ์จะเป็นผู้สาธยายปัญหาเหล่านั้นออกมาให้เราฟังเอง มันเหมือนกับการที่เราเอานิ้วไปจิ้มตรงแผลสดของคนที่เราสัมภาษณ์ เราไม่รู้หรอกว่ามันเจ็บปวดขนาดใหน คนถูกจิ้มจะเป็นคนแสดงออกถึงความเจ็บปวดนั้นออกมาให้เรารับรู้เอง ยิ่งเจ็บปวดเท่าใหร่ solution ที่เราจะพัฒนาออกมายิ่งมีคุณค่ามากเท่านั้น

การพัฒนา product

เราไม่มีความจำเป็นจะต้องรีบพัฒนา product เพราะกลัวว่าจะมีคนทำตัดหน้าหรือขโมย idea จนกว่าจะพิสูจน์ได้ว่าลูกค้าต้องการ product ของเราจริง ๆ กระบวนการพัฒนาคือขั้นตอนที่สำคัญเพราะเกี่ยวพันถึงทรัพยากรทั้งบุคคล เงินทอง และเวลา ความเร่งรีบ อาจทำให้เราพลาดการปัญหาที่สำคัญที่แท้จริง ซึ่งทำให้ต้องเสียเวลาในการแก้ไข ปรับปรุงซึ่งแน่นอนว่าย่อมต้องเกี่ยวพันถึงทรัพยากรต่าง ๆ ในเบื้องต้น ซึ่งหมายถึงการสูญเสียทรัพยากรของเราไปกับบางสิ่งที่สูญเปล่า

ถึงแม้ว่าเราจะค้นพบปัญหาระดับไมเกรนแล้ว การพัฒนาก็ควรจะเป็นไปอย่างระมัดระวังและปรับปรุงอยู่อย่างสม่ำเสมอ และท้ายที่สุด “อย่าเกหมดหน้าตัก ถ้าไม่มีโมเดลธุรกิจสนับสนุน”

“When you focus on problems, you have more problems. When you focus on possibilities, you have more opportunities.” #Kamari aka Lyrikal

บางส่วนของเนื้อหาในบทความนี้อ้างอิงจากหนังสือ All In Startup ใครสนใจหาอ่านเพิ่มเติมได้ครับ เวอร์ชันภาษาไทยก็มีนะครับ